Erik Syrén – Lime Technologies

Erik Syrén, VD Lime Technologies 

Att värna om våra relationer är viktigt, oavsett om det gäller i privatlivet eller affärslivet. Genom att strukturera och organisera kunddata blir bägge parter nöjda & i takt med den digitaliseringsvåg som sveper över land och rike måste denna data vara lättåtkomlig. 

Lime Technologies tillhandahåller egenutvecklade CRM-system & i dagens intervju får vi höra med VD Erik Syrén om vad som gick bra i Q3 och vad som hade kunnat gå bättre samt vad för brister små som stora företag har i sin kundhantering. 

Berätta om Lime – när och varför kom detta bolag till?

Erik Syrén (VD): Vi grundades 1990 av tre studenter som pluggade ihop och hade ett gemensamt intresse för programmering. De upptäckte i mitten av 90-talet var att de hade ett behov av att hålla koll på sina kunder då kommunikationen blev rörig & behövde ett system för att hålla koll på kundrelationer. 

Då utvecklade de ett system för eget bruk och sålde till en början till vänner. Det är grunden till CRM-systemet och affärsidén. 

Jag personligen kom in år 2001 och då var vi drygt 7 anställda. I den vevan började vi fokusera på enbart CRM. 

Det var då tillväxten började ta fart och sedan år 2000 har vi haft +19 % tillväxt med +25 % EBITA-marginal i snitt varje år. 

Idag är vi strax över 300 medarbetare med kontor på 7 platser i norden och ett kontor i Holland, det första kontoret utanför Norden. 

Vi har varit igenom fyra olika faser. Dels har vi varit partnerägda fram till och med 2008 då bolaget såldes till en koncern som heter Bisnode. 2012 valde vi att gå skilda vägar med Bisnode & då köpte management tillsammans med en private equity firma som heter Monterro ut bolaget från Bisnode. 2018 gick vi ut på börsen, med förberedelser under fem års tid för att noteras. 

Berätta vilka produkter ni säljer och varför behöver era kunder era system?

Erik Syrén (VD): Vi har två stycken huvudplattformar, Lime Go och Lime CRM. 

Lime Go är ett standardiserat CRM-system för mindre företag där all data om nordiska bolag finns i databasen. För att jämföra kan vi ta till exempel Allabolag. Där finns omsättning, tillväxt, lönsamhet etc. All den datan har vi i våra system, och dessutom är det ett CRM-system. 

Det innebär att du bearbetar dina företag, prospekts och kunder i systemet, samtidigt som vi kan se vilka beteenden våra användare har. Vi kan till exempel erbjuda och ge rekommendationer till en säljare som bearbetar tillväxtbolag i IT-branschen i Stockholm om andra bolag med samma attribut i regionen. Vi gör det Spotify gör med musik, eller Netflix gör med filmer fast med affärsdata. Via machine learning rekommenderar vi andra prospekts att bearbeta.

Lime CRM är ett flexibelt CRM-system som vänder sig till medelstora företag och större företag inom fyra vertikaler (energibolag, fastighetsbolag, partihandelsbolag och konsultbolag). Ungefär 50 % av vår omsättning kommer från dem vertikalerna och 50 % från SME-kunder (små- och medelstora kunder). 

Styrkan med Lime CRM är att det går att utveckla väldigt mycket efter t.ex ett fastighetsbolag. Ett fastighetsbolag behöver ha bra koll på sina hyresgäster, vilka fastigheter de har, vilka kontor som hyrs ut och hur pipelinen ser ut. Alla dessa saker går att konfigurera i Lime CRM, vilket gör det till mer än ett CRM system. Vi kallar det XRM-system (Extended relationship management). 

När en kund har mer behov än enbart bearbetning av kunder och prospekt är Lime CRM bra för dem.

Varför använder man ett CRM-system? För att få ordning och reda på sina kunder och prospekt. När vi träffar företag har de data om sina kunder och prospekt på många olika ställen (Excel filer, CRM-system, ERP-system, Outlook etc). Om man ringer till företaget och pratar med en person man inte brukar prata med så blir det svårt att hitta det senaste avtalet eller offerten eftersom det inte finns någon struktur. 

Med CRM-systemet bygger vi en struktur där man samlar all information i vårt system. Det innebär att om du pratar med en kund kan du snabbt se den senaste offerten – du vet vad du har sagt, gjort & lovat!

Om man drar detta i förlängningen med GDPR; Om ett bolag inte har koll på sina kunder kan det uppstå tvetydigheter kring kundens rättigheter etc. Det innebär att det finns många bolag som inte är compliant med GDPR & min bedömning är att majoriteten av bolagen inte har koll på sin kunddata.

Vilka är era typiska kunder och hur når ni fler av dessa?

Erik Syrén (VD): Små och medelstora företag samt större företag inom fyra fokus vertikaler (fastighet, energi, konsult och partihandel). 

Vi når dessa genom en kombination av inbound och outbound marketing. 

Vilka geografiska områden finns ni på? 

Erik Syrén (VD): Vi är etablerade på 7 ställen i Norden (Sverige, Norge, Finland och Danmark). Sedan augusti är vi även etablerade i Holland.

Hur har corona-pandemin påverkat er?

Erik Syrén (VD): Tittar vi på Q2 & när pandemin kom till Europa så märkte vi att försäljningen till nya kunder gick ned (från ungefär mitten av mars till maj). Dessutom valde vi att hjälpa våra kunder som är påverkade (te.x  hotell eller resebolag). Vi hjälpte dem att pausa sina abonnemang och för nya kunder gav vi dem chansen att skjuta på första betalningen. 

Men vi gjorde en bra Q2 och under Q3 växte vi med +11 %, det är ett resultat av att vi hade en ganska svag orderingång i Q2. 

Det man ska få fram är att vi har gjort det med lönsamhet. Ända sedan pandemin har vi tjänat pengar (+33 % EBITA-marginal i Q3). Vi har även en god lönsamhet i våra investeringar. Vår strategi har varit att vara offensiva under krisen där vi fortsätter att rekrytera – vi hade över 40 medarbetare som började i augusti. Sedan har vi investerat i det nya kontoret i Holland samt försäljning & marknadsföring på de nya marknaderna – Danmark, Norge, Finland! Dessutom har vi investerat mer än någonsin i produktutveckling. 

Berätta mer om satsningen i Holland!

Erik Syrén (VD): Vi har en vision om att vara Nordens ledande CRM-leverantör och där är vi inte än. Vi slår Salesforce och Microsoft i Sverige men vi är fortfarande små i Danmark, Norge och Finland. Vi öppnade inte Holland för att vi känner att vi har ett tak i Norden – utan för att vi måste ha nya marknader att ta efter när vi är färdiga i Norden då det tar tid att öppna ett nytt kontor. 

Jag tror att det kan ta 5 år till att bli marknadsledande i Norden men därefter så måste vi ha nya marknader – därför Holland!

Är ni nöjda med Q3-resultatet, vad gick bra under kvartalet och hade kunnat gå bättre?

Erik Syrén (VD): Det som gick bra var att orderingång var positiv & att vi har tillväxt mot föregående år under hela Q3. Vi är nöjda med lönsamheten – att ligga på en lönsamhet om 33 % under en pandemi samtidigt som vi gör investeringar är jag väldigt stolt över. Jag också nöjd med att vi fortsätter anställa under pandemin, har fler produktlanseringar än någonsin tidigare och att vi öppnar kontor & letar tillväxt! Vi använder krisen som en möjlighet. 

Sammantaget är jag nöjd med lönsamhet, orderingång och investeringar. 

Det jag inte är nöjd med är tillväxten på +11 %. Vi gör +18 % på rullande 12-månader och +11 % i kvartalet – det är inte de nivåer som vi ska ligga på som ett snabbväxande bolag.

Ser ni någon risk för kommande kapitalbehov?

Erik Syrén (VD): Nej, då vi är ett bolag som jobbar med långsiktig lönsam tillväxt. Vi har en stark lönsamhet, starkt kassaflöde och vi är i princip helt och hållet skuldfria. Det skapar utrymme för oss att göra investeringar eller förvärv med hjälp av skuldsättning. 

Vi kan komma att ha kapitalbehov i framtiden, men vi kan göra det genom egen skuldsättning. Fördelen med att vara noterade är att vi kan genom te.x emissioner genomföra större förvärv. 

Vad är er främsta utmaning de närmaste 3 åren?

Erik Syrén (VD): När vi talar om investeringar handlar det om att rekrytera människor. Att skapa en kultur som är sund och en omhändertagande prestationskultur samtidigt som att hitta ny personal som är med och utvecklar kulturen ser vi som den största utmaningen. Det gäller att hitta duktiga och engagerade människor som vill utveckla vårt företag.  

Hur ser ni på 2021?

Erik Syrén (VD): Jag är positiv! På medellång och lång sikt är jag övertygad om att pandemin har accelererat digitaliseringen. Många jobbar just nu mycket mer hemifrån, reser mindre och det är färre kongresser & konferenser. Jag tror att den typen av nya beteenden kommer vara varaktiga. Nu har man sett att det funkar med digitala möten. 

Man behöver bättre CRM-hantering till följd av detta – när folk jobbar hemma måste man veta vad kollegorna gör och ha bättre samarbetsmöjligheter. Från företagsledningens sida behöver man också ha koll på sina medarbetare, så att de bearbetar rätt kunder. Då behövs rätt coachverktyg. Självklart behöver man också vara compliant med GDPR. 

Jag är övertygad om att det kommer accelerera tillväxten i CRM-systemmarknaden. 

Dagens Börs tackar Erik Syrén, VD på Lime Technologies för en mycket intressant intervju och önskar Lime lycka till i framtiden!

Lime Technologies (diagram: Infront)